#Livre : Psycho Marketing, une nouvelle façon d’entrevoir le marketing

Stefan Lendi, un spécialiste marketing, vient de publier l’ouvrage PsychoMarketing . Cette nouvelle méthodologie combine  les sciences comportementales, les neurosciences cognitives, les techniques d’influence et de persuasion, le marketing direct, le marketing digital, le neuromarketing, l’hypnose, la programmation neurolinguistique (PNL) ou encore de l’analyse transactionnelle pour atteindre des résultats supérieurs au marketing « traditionnel ». Ancien responsable marketing auprès de PME et de multinationales, l’auteur a élaboré cette méthode.

Contrairement au marketing ‘traditionnel’ qui consiste à commencer par « comprendre le client », une démarche de PsychoMarketing débute par la compréhension de soi. Car les marketeurs sont avant tout humains. Chacun connaît ses biais cognitifs qu’il faut saisir, et ses croyances qu’il faut valider. Aussi, en PsychoMarketing, on commence par identifier ses propres biais perceptuels, on jauge ses croyances, pour ensuite approcher son marché avec plus d’objectivité.

Cette méthodologie rebat les cartes, permettant même à des petites entreprises, jusqu’à l’indépendant, de rivaliser avec des multinationales aux budgets colossaux en favorisant la rétention, la fidélisation. Et ceci simplement en créant des campagnes qui s’appuient sur un modèle éprouvé, en 7 étapes.

Les 7 étapes de la Spirale de Valeur et de Persuasion (SVP) du PsychoMarketing :

1. La pré-influence : elle consiste à faire en sorte que nos futurs-clients nous connaissent et nous apprécient avant même que nous ayons le moindre contact avec eux. Tout comme lorsqu’un passant est attiré par l’odeur d’un met délicieux avant même d’entrer dans un restaurant.
2. L’attraction. Dans cette phase, on attire le suspect et on le transforme en prospect. Celui-ci passe de suspect à prospect dès l’instant où on peut communiquer avec lui quand bon nous semble, parce qu’il nous a donné ses coordonnées et/ou que nous avons des moyens de le cibler à nouveau. Pour y parvenir, on lui propose un Appât Aimant à Prospect (AAP), c’est-à-dire quelque chose qu’il veut vraiment obtenir et qu’on lui remet en échange de ses coordonnées.
3. La transformation. Il s’agit de montrer au prospect la transformation qu’il obtiendra en acquérant notre produit et comment notre proposition va métamorphoser son ordinaire pour le meilleur.
4. L’engagement. « Dis-moi et j’oublierai. Montre-moi et je retiendrai peut-être. Implique-moi et je comprendrai. » dit un proverbe chinois. Pour impliquer le prospect, on présente notre produit en utilisant notamment des histoires, des légendes et des fables.
5. La tantalisation. Tantaliser signifie faire désirer quelque chose d’apparence inaccessible. Nous continuons à faire croître le désir de notre prospect jusqu’à son comble, grâce à des techniques de « grande révélation », de « promesses » et de « bénéfices ultimes ». Et juste au moment où le prospect pense pouvoir acquérir le produit, on le lui retire, ce qui aura pour effet de démultiplier son désir de le posséder.
6. La transaction. A ce stade le prospect doit davantage envie de posséder le produit que de garder la somme d’argent qu’il représente. Dans cette étape-là, on maximise la taille de la transaction que notre client effectue.
7. La récurrence. On continue à apporter de la valeur à notre désormais client et à maintenir une relation privilégiée avec lui, pour le transformer en fan ultime, en ambassadeur inconditionnel. Et ce n’est pas la fin du processus, mais le début de la spirale de valeur et de persuasion : nourrir la relation pour fidéliser le client.

Le PsychoMarketing est adapté à toutes les formes de commerce : B2C (Business to Consumer, s’adressant à des consommateurs) ou B2B (Business to Business, s’adressant à des entreprises). Car quelle que soit la transaction commerciale, c’est toujours un cerveau qui décide. En effet, la méthodologie du PsychoMarketing s’appuie sur une spirale graduelle qui exprime une relation croissante avec un prospect qui devient un client régulier et le chiffre d’affaires généré qui augmente proportionnellement. La « spirale de valeur et de persuasion » du PsychoMarketing réhabilite la rétention pour générer des clients fidèles, des inconditionnels : des ambassadeurs.

Le marketing traditionnel consiste à recruter un client. Puis à recommencer. Le PsychoMarketing s’attache à créer des ambassadeurs qui facilitent le recrutement de nouveaux clients, diminuant le coût d’acquisition de la clientèle et augmentant la productivité des investissements marketing.

Psycho Marketing, éditions GERESO