Donnez moi des Leads qualifiés !

La façon de faire du business a évolué avec le digital. Il fut un temps où le simple fait d’avoir un site suffisait à être visible et à générer des revenus additionnels. Puis, à la fin des années 2000, les réseaux sociaux ont permis de toucher un large public. Même phénomène avec le e-mailing qui a donné la possibilité aux marketeurs d’envoyer du contenu aux internautes afin de les faire revenir sur leur site internet. Et aujourd’hui, ces derniers ne jurent plus que par le Marketing Automation.

Qui donne reçoit ! Pourquoi ne pas appliquer cette maxime au business ? C’est ce que nous propose le « content nurturing » ou l’art de nourrir la relation client.  De quoi s’agit-il ? Idéalement, les Digitals Marketers aimeraient pouvoir suivre les visiteurs de leur site et voir comment la relation avec leur marque évolue. Pour ce faire, il leur faut recueillir des informations de contacts et de ciblage sur ces internautes ; avec le Marketing Automation cela devient possible.

L’astuce consiste à proposer du contenu aux visiteurs : un contenu qui ne soit accessible qu’en laissant ses coordonnées. Par exemple, une notice technique à propos d’un produit qui ne serait lisible ou téléchargeable qu’après avoir laissé une adresse email.

« Lead stage » et prévision de CA
Ainsi ces internautes ne sont plus des inconnus. Ils deviennent tangibles pour un effort minimum. Dès lors, on peut les classer en fonction de leur maturité d’acheteur : sont-ils déjà venus ? Que cherchent-ils ? Est-ce le bon moment pour leur vendre un produit ? Chaque visiteur va entrer dans un tunnel de conversion appelé « Lead stage » où il sera classé en tant que suspect, prospect, lead qualifié ou client.

De quoi faire des prévisions de chiffre d’affaires à long terme. Car si, pour avoir un client en bout de tunnel au bout de 6 mois, il nous faut 100 prospects, il suffit de créer le trafic en conséquence sur le site web afin d’obtenir le nombre de clients souhaités.

Passer de prospect, à client, puis à ambassadeur
Une fois le prospect devenu client, il ne faut pas s’arrêter là. L’objectif est de le servir au mieux en fonction de ses besoins. Pour cela, il faut pouvoir analyser son comportement. C’est à partir de ces informations que l’on va faire évoluer le profil du client en fonction de ses interactions avec la marque, ce qui va permettre de déceler quel client est sur le point de ne plus l’être. Par exemple, s’il n’effectue plus depuis trois mois de visites sur le site et que les emails envoyés ne sont plus ouverts, la marque doit alors prendre les mesures nécessaires pour satisfaire ce client. Car rappelons qu’il coûte toujours moins cher de réactiver un client que de convertir un prospect. Par conséquent, il sera temps de mettre en place des mécanismes de récompenses auprès des meilleurs clients afin de les inciter à devenir des ambassadeurs de la marque.

Tout est possible avec le Marketing Automation, la seule limite est votre imagination !

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Définition du Marketing Automation
Le Marketing Automation regroupe les méthodes et les outils permettant de scénariser la relation avec son interlocuteur au rythme de ses interactions.
Il a pris son essor au État-Unis en 2009, il est arrivé en Europe peu après. Il représente un marché de quelques milliards de dollars aujourd’hui, et de plusieurs dizaines de milliards de dollars d’ici 5 ans.
Tout repose sur le « Lead Nurturing », qui est le fait de créer du contenu en adéquation avec l’intérêt des prospects, de le segmenter et de le pousser au fur à mesure de la découverte de la marque par les internautes. Ceci afin de les transformer en clients durables.
Le Marketing Automation s’applique donc aussi bien à la transformation de clients en prospects qu’à l’augmentation des taux de rétention des utilisateurs d’un service.

Pierre Ammeloot, www.relaxintheair.com