Les préjugés, même en ligne, ont la vie dure. Il existe encore trop de clients potentiels qui pensent que leur communication doit passer exclusivement par des moyens traditionnels. Et je ne fais pas forcément référence aux médias de masse comme la radio, la télévision ou même d’une présence dans la rue. Je fais plutôt allusion au mailing papier, aux visites clientèles et autres expositions professionnelles. Comme si le B2B vivait dans une autre époque où les clients et les décideurs n’allaient jamais sur Internet !
Communiquez B2B !
Lorsque l’on regarde les contenus que les marques proposent en ligne, la vidéo apparaît en seconde position. Avec un avantage évident : celui de présenter ses produits, ses services de manière ludique et rapide. Mais à qui s’adressent ces images ?
Au détour d’un tutoriel vidéo, le client final peut découvrir l’avantage de votre nouveau produit, mais il y a fort à parier que le professionnel de la branche y trouvera également son compte d’informations. La visibilité, le nombre de vues, le nombre de commentaires ou d’interactions sont autant de baromètres utiles et de données importantes pour l’acheteur professionnel.
Youtube est en passe de devenir le premier moteur de recherche, tant les habitudes des internautes ont mué. En tant qu’acteur du business-to-business, il ne faut par conséquent pas négliger cette plateforme… et ce n’est pas Jean-Claude Van Damme qui me contredira. Avec les millions de vues de sa campagne pour la marque Volvo, il illustre parfaitement l’impact que peut avoir une campagne vidéo orientée B2B.
Quelques évidences en forme de conseils
•Humanisez votre propos : Si la présentation de votre produit est faite dans votre vidéo par une personne plutôt que par une bande son, vous augmentez vos chance de toucher votre public.
•Ne soyez pas radin en plans de coupe : l’usage de différents types de contenus dans votre vidéo tels que la voix off, les interviews/témoignages et les illustrations et vues sur produits viendront renforcer le sérieux de votre présentation. Oser en montrer un maximum, aller à l’essentiel et débuter vos films avec votre produit en action.
• Pensez à l’indexation : Un gros travail de documentation et de contextualisation sera également nécessaire pour générer un SEO efficace sur votre marque autour de vos films. Une des composantes que nous oublions (ou que nous nous efforçons d’oublier) est l’humour. Pourquoi ne serait-il pas possible de décrocher un lead avec un sourire ? J’ai eu l’occasion récemment de visiter une grande entreprise dans l’industrie de l’horlogerie et un propos a retenu mon attention : « Nous sommes trop sérieux et notre communication ne doit pas être forcément comme toutes les autres, avec de belles images de synthèses lisses et des graphiques partout qui ennuient nos clients ». En effet, « sortir du lot » est aussi un objectif pour le B2B qui n’entachera pas la qualité de vos produits. Au contraire !
• Tout le monde aime les histoires : Vendre, n’est-ce pas avant tout raconter une histoire ? Grâce au storytelling vous pourrez expliquer qui vous êtes et ce que vous produisez et vendez. Votre client, qu’il soit direct (B2C) ou indirect (B2B), doit arriver à comprendre au travers d’une ou plusieurs vidéos que vous êtes la solution à son problème. Vous pouvez imaginer des supports différents en fonction de l’interlocuteur final. Le but est que, en quelques secondes, on sache pourquoi on doit faire appel à vous plutôt qu’à votre concurrent.
Le B2B en chiffres:
Plus de 46% de professionnels de l’industrie visitent plus de 10 sites web liés à leur branche par semaine. Ils consacrent à cette veille entre 6 et 8 heures sur leur temps de travail hebdomadaire.
56% des acheteurs professionnels déclarent ne pas entrer en contact avec un vendeur sans avoir auparavant comparé les fournisseurs au travers de leurs sites Web.
Sources: synthèse de Globalspec 2013, Forbes
