Le B2B un secteur en pleine transformation numérique

Le secteur B2B en Suisse, souvent discret mais essentiel, fait face à une transformation sans précédent. Avec l’évolution rapide des technologies, la mondialisation et l’impact de la pandémie, les entreprises helvétiques doivent réinventer leurs approches marketing et commerciales pour rester compétitives. Le label « Made in Switzerland » ne suffit plus. C’est pour appréhender les besoins de ce secteur que l’agence Botte Secrète va éditer la B2Bible, une étude approfondie avec l’interview de 150 experts du domaine. Avec pour finalité d’explorer les défis, les opportunités et les stratégies pour construire un B2B plus fort en Suisse.

Le B2B se distingue du B2C sur plusieurs points clés :
Les décisions d’achat reposent sur des faits concrets plutôt que sur des impulsions émotionnelles. Les produits ou services proposés nécessitent souvent des explications techniques approfondies. Les choix stratégiques impliquent plusieurs acteurs (marketing, finances, direction). Contrairement aux achats impulsifs en B2C, le processus B2B est structuré et argumenté. Et une réputation solide est essentielle pour gagner des clients.

Bien que la vente ait toujours été centrale, le marketing prend une place cruciale dans le parcours d’achat en B2B. De plus en plus, il s’agit d’informer les prospects via des contenus pertinents et accessibles, tout en évitant les démarches agressives. Les entreprises doivent adopter des stratégies alignées sur les attentes modernes, comme l’automatisation, le lead nurturing, ou encore l’utilisation de données analytiques.

La digitalisation de ce secteur ne fait que commencer
Nombre d’entreprises suisses se reposent sur des approches organiques et artisanales pour leur croissance. Cependant, dans un contexte de mondialisation, cette stratégie montre ses limites. Les entreprises doivent structurer leurs processus et adopter des systèmes marketing et commerciaux pérennes pour garantir leur succès à long terme.

Dans de nombreux secteurs du B2B, le comportement des acheteurs a beaucoup évolué. Aujourd’hui, ces derniers disposent d’un accès illimité à l’information : ils cherchent à être de plus en plus autonomes dans leur parcours d’achat et souhaitent désormais faire le choix le plus avantageux, performant et spécialisé pour leur activité. Selon Gartner, 68 % des acheteurs préfèrent interagir avec les équipes de vente le plus tard possible dans le processus d’achat. En conséquence, les entreprises doivent adapter leur approche de communication et de marketing pour fournir des informations accessibles et pertinentes dès le départ.

Autre élément-clé : la transparence et la disponibilité des données sont devenues essentielles pour établir la confiance. Les acheteurs souhaitent obtenir des réponses rapides et précises, sans avoir à
subir des démarches commerciales agressives. Cette évolution oblige les entreprises à repenser leur stratégie, en mettant l’accent sur le contenu informatif et en développant des outils.

D’où l’importance de communiquer comme le B2C. A l’instar de l’entreprise EMS (Electro Medical Systems), une entreprise leader dans le secteur dentaire qui a n’a pas hésité à créer la Swiss Dental Academy pour former les dentistes pour qui la formation continue est un élément essentiel pour rester à la page et une manière de faire partie d’une communauté professionnelle.

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