Parce que nous croyons que ce que nous faisons est tellement unique, tout le monde aura la même perspective et voudra notre produit. Et comme il n’y a rien de tel, nous pensons qu’il ne s’agit que d’une question de temps avant que nous ne soyons sur le marché et que notre produit soit sur toutes les lèvres. Pensée utopique. C’est pourquoi vous devez trouver des terrains de jeu où personne ne joue. Dans cet article, nous aborderons les concepts de terrains de jeu, d’océans rouges et d’océans bleus.
Pourquoi trouver des terrains de jeu où personne ne joue
Il est très, très difficile de créer un produit ou un service unique. Et même si vous créez quelque chose d’unique, rien ne garantit que vous atteindrez une visibilité notable. Tout d’abord, vous devez le positionner de manière à ce qu’il se démarque de la masse. La publicité et le flot d’informations sont la norme. Que vous luttiez pour atteindre des consommateurs inondés de choix infinis de produits ou de services, ou des acheteurs dans les entreprises submergés par le nombre de solutions potentielles qu’ils doivent examiner, il est presque impossible de garder une vue d’ensemble. Il peut être difficile de percer ce désordre, même si vous proposez quelque chose de nouveau et de remarquable.
« La passion pour leur vision convainc de nombreux entrepreneurs que leur produit ou service est tellement unique et extraordinaire qu’il se démarquera de lui-même. »
D’autres entrepreneurs reconnaissent la concurrence, mais croient que leurs améliorations dans le secteur — un meilleur produit, un service plus efficace, une innovation de design supérieure — ressortiront du bruit ambiant. Certains pensent qu’une stratégie astucieuse suffira à surpasser la concurrence, même s’il s’agit de certaines des plus grandes entreprises disposant de capitaux considérables. « Nous allons comprendre la concurrence, analyser leur marketing, et nous allons simplement faire mieux et plus créatif. Nous allons les affronter et faire ressortir notre singularité ! » Certaines entreprises ont réussi à affronter la concurrence et en sont sorties victorieuses. Cependant, les entrepreneurs doivent se poser une question difficile et comprendre suffisamment bien leur entreprise pour y répondre honnêtement. Vous avez peut-être une idée unique et novatrice, mais avez-vous également la différenciation, le capital et les ressources nécessaires pour battre la concurrence à son propre jeu ?
Si la réponse est « non » d’une manière ou d’une autre, au lieu d’affronter la concurrence, vous devriez chercher un segment de marché où vos concurrents ne jouent pas. Ne les combattez pas sur leur terrain de jeu — trouvez un terrain de jeu où ils ne jouent pas. Par exemple :
Les dirigeants de notre fournisseur technologique, qui nous ont aidés lors du lancement du premier produit d’IncentOne, venaient du secteur des télécommunications. Ils m’ont raconté qu’ils avaient développé un service permettant à chaque personne de posséder son propre numéro personnel « 800 », qui serait le seul numéro que tout le monde appellerait. L’individu pourrait configurer ce numéro pour qu’il sonne sur son téléphone fixe, son téléphone portable ou son téléphone mobile aux heures qu’il a définies. Imaginez cela — vous n’avez qu’un seul numéro, et il sonne où que vous soyez. Cela semblait être une idée formidable.
Pourtant, malgré l’excellent service et les avantages évidents pour les consommateurs, ils avaient du mal à le vendre. Ils l’ont proposé aux entreprises de télécommunications. J’avais deux réactions. Premièrement : les entreprises de télécommunications ne seraient-elles pas les dernières à adopter ce service ? Une personne utilisant un seul numéro au lieu de plusieurs ne pourrait-elle pas réduire leurs revenus ? Deuxièmement, il m’a semblé que les entreprises de télécommunications — avec toutes leurs ressources technologiques — disposaient probablement déjà de cette technologie.
Je leur ai suggéré de chercher un marché qui ne vit pas et ne respire pas les télécommunications. Y avait-il un endroit où ce service pourrait apporter de la valeur aux consommateurs sans être comparé aux penseurs de premier plan du secteur des télécommunications ? Car même si la technologie n’était peut-être pas unique, le service apporterait clairement des avantages aux consommateurs. Y avait-il un marché où des entreprises souhaitaient offrir de tels services différenciants aux consommateurs ?
Après quelques discussions, nous avons pensé aux entreprises de cartes de crédit. Elles dépensaient constamment des budgets marketing et offraient des services à valeur ajoutée aux consommateurs qui choisissaient l’une de leurs cartes de crédit. Capital One, American Express, Citibank, Discover, MasterCard et Visa, pour ne citer qu’elles, dépensaient beaucoup d’argent pour attirer des clients. Un tel service, offert à un nouveau titulaire de carte de crédit, ne différencierait-il pas une offre ? Ils ont commencé à le proposer sur ce marché, et l’une des grandes sociétés de cartes de crédit est devenue leur plus grand client.
Même produit. Marché différent. Lorsque vous lancez quelque chose sur le marché, concentrez-vous sur un chemin où vos concurrents ne jouent pas. Il est peu probable que vous développiez régulièrement quelque chose de vraiment unique, mais il est probable que vous trouviez un « terrain de jeu vide » ou un canal de distribution unique où votre idée pourra prospérer.
Lorsque la pression, la passion, la joie et la douleur influencent notre vision (surtout notre passion), nous croyons que nous pouvons créer quelque chose de complètement différent qui se démarque de la foule. Cela arrive constamment. Pour ce faire, votre produit ou service doit être meilleur, plus rapide, plus fort. Pour y parvenir, vous devez consacrer beaucoup de temps à rendre votre produit ou service le meilleur possible. Vous devrez peut-être aussi dépenser beaucoup de capital et de ressources marketing. Ce sont certes des recettes de succès, mais elles nécessitent du temps et des ressources que la plupart des entrepreneurs n’ont pas.
Envisagez la concurrence et le succès sous un autre angle. Consacrez une partie du temps, des efforts et des ressources normalement dévolus à votre produit à la recherche du bon « terrain de jeu » — un terrain où vous pouvez manœuvrer et obtenir de la visibilité, et où vous pouvez percer le bruit ambiant. Imaginez que vous n’utilisiez pas vos efforts pour la version #10 de votre logiciel ou pour le neuvième design de flacon de parfum, mais pour les canaux de distribution qui apprécieront la version #5 ou le design de flacon #8, et pour les marchés de niche où cette valeur pourra être unique. Ce qui est souvent de moindre qualité sur un terrain de jeu est supérieur sur un autre. L’unicité de votre solution est importante. Il est peut-être encore plus important de trouver des terrains de jeu où personne d’autre ne joue.
L’océan bleu comme terrain de jeu
Dans la littérature économique, un livre a abordé ce sujet et créé le concept d’océan bleu. Nous expliquons comment cela fonctionne. La stratégie de l’océan bleu et la stratégie de l’océan rouge sont deux concepts traitant de la position des entreprises sur le marché.
Stratégie de l’océan rouge : Dans un « océan rouge », les entreprises évoluent dans un environnement de marché déjà saturé. La concurrence est intense, et les entreprises se battent pour gagner des parts de marché en se concentrant principalement sur les besoins existants des clients et en se différenciant souvent par la concurrence des prix. Ce type de concurrence mène souvent à une « bain de sang » en termes de bénéfices en baisse et d’un niveau élevé d’intensité concurrentielle.
Stratégie de l’océan bleu : À l’inverse, la stratégie de l’océan bleu propose que les entreprises explorent des marchés encore inexplorés. Ces marchés sont appelés « océans bleus » parce qu’ils sont vierges et exempts de concurrence. Des terrains de jeu vides. Les entreprises qui mettent en œuvre la stratégie de l’océan bleu se concentrent sur la création d’espace en identifiant de nouveaux besoins des clients et en proposant des produits ou services innovants qui occupent une position unique dans un segment de marché encore inexploré. Grâce à cette différenciation et à l’exploration de nouveaux marchés, les entreprises peuvent éviter ou réduire considérablement la concurrence.
Pourquoi il est parfois préférable de suivre la stratégie de l’océan bleu :
Intensité concurrentielle réduite : En entrant sur un marché inexploré, les entreprises peuvent réduire l’intensité concurrentielle et se démarquer de la concurrence. Marges bénéficiaires plus élevées : Comme il y a moins de concurrence directe, les entreprises qui visent un océan bleu ont souvent la possibilité d’obtenir des marges bénéficiaires plus élevées, car elles ne sont pas engagées dans une guerre des prix. Innovation et différenciation : La stratégie de l’océan bleu nécessite innovation et créativité pour proposer des produits ou services qui se démarquent de tout ce qui existe sur le marché. Cela permet aux entreprises de créer des avantages concurrentiels durables. Expansion du marché : En entrant sur de nouveaux marchés, les entreprises peuvent augmenter considérablement leur potentiel de croissance en termes de revenus et de bénéfices. En résumé, la stratégie de l’océan bleu offre aux entreprises l’opportunité de se démarquer, d’explorer de nouveaux marchés et d’assurer un succès à long terme sans se retrouver dans une compétition acharnée.
Obtenez le livre « Blue Ocean » ici.