Au-delà des apparences

Passer du marché des « early adopters » à celui du « mainstream» s’avère être un moment délicat dans la commercialisation d’un nouveau produit.

Trop fréquemment, une entreprise s’inspire de ses premières ventes pour valider par la suite son business model. Or, les premiers clients (early adopters) obéissent à des règles totalement différentes du marché des « suiveurs » (early majority). On appelle ce phénomène: « Crossing the Chasm ». Pourtant, les entreprises extrapolent les comportements des premiers acheteurs pour prédire la réaction du marché de masse. Ce qui va immanquablement biaiser l’interprétation du comportement des consommateurs.

Dans cet ouvrage, l’auteur, Geoffrey A. Moore, analyse les différences de fonctionnement entre ces deux cibles de marché :

Les « early adopters » n’accordent que peu de valeur à l’expérience et souhaitent un produit qui leur procure un avantage technologique. En revanche, les clients plus classiques veulent des produits sûrs qui aient été testés au préalable par leur industrie. Le fait les « early adopters » l’ait adopté n’est pas une motivation suffisante pour influer sur leur choix. Pour ce groupe, les idées « futuristes » restent un argument réservé aux conférences.

Comme on peut l’imaginer, le marketing pour toucher ces deux cibles ne peut être identique. Dans un cas, l’on se doit de parler de vision et de l’autre d’avantage produit.

Ce livre écrit en 1991 et complété en 2002 est un classique qui vous accompagnera dans la création de votre processus marketing.

Olivier Perez Kennedy
www.enigmaprod.ch

Légende : 2Crossing the Chasm » de Geoffrey A. Moore