Comment utiliser LinkedIn pour créer un réseau précieux de professionnels

Vous souhaitez vous constituer un réseau utile de professionnels grâce à LinkedIn ? Vous vous demandez comment nouer les bons contacts sans faire de publicité ? Les contacts commerciaux et les relations sont importants, c’est pourquoi il y a aussi beaucoup d’entrepreneurs qui s’engagent dans le réseau Business3plus et qui nouent des contacts lors des manifestations. Mais le monde des affaires n’est plus seulement physique depuis longtemps. C’est pourquoi nous nous intéressons ici à la plateforme numérique Linkedin.

Dans cet article, vous apprendrez comment créer des followers et un réseau professionnel qui vous apportera des clients.

Pourquoi les marketeurs devraient-ils donner la priorité au social selling ?

Le social selling consiste à créer un réseau professionnel avec lequel vous entrez en contact sur les médias sociaux. Par analogie avec la rencontre et l’échange entre entrepreneurs lors d’un événement Business3plus. En fait, le social selling est le contraire de la vente directe. C’est un processus relativement lent qui vous permet d’instaurer la confiance et, avec le temps, de nouer des relations organiques avec des clients potentiels.

Bien que la vente sociale prenne souvent plus de temps que les méthodes plus directes, elle peut être réellement payante. Près de 80 % des commerciaux qui utilisent le social selling rapportent qu’ils font plus de ventes que leurs collègues qui n’utilisent pas cette tactique.

Comment créer et activer un réseau professionnel sur LinkedIn ?

Comment maîtriser l’art du social selling ? Passons en revue le processus de construction d’un réseau, d’engagement organique et de création de votre propre contenu de valeur.

N°1 : Entretenir son réseau

La première étape pour créer un réseau de clients potentiels consiste à entretenir activement vos followers. Pour ce faire, vous devez savoir à quel type de followers vous souhaitez vous adresser et établir un plan pour entrer en contact avec eux.

Planifiez votre réseau professionnel idéal

Commencez par identifier les types de suiveurs qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Si votre objectif principal est d’entrer en contact avec des clients, il y a de fortes chances que votre follower idéal corresponde au client cible de votre entreprise.

Dans ce cas, vous pouvez utiliser le(s) buyer persona(s) de votre entreprise pour imaginer vos followers idéaux. Que vous vous référiez à un buyer persona ou que vous en créiez un nouveau, notez les caractéristiques des clients idéaux comme celui-ci :

• Titres ou rôles professionnels
• Branches
• Échelons d’ancienneté
• Des années d’expérience
• Nom de la société
• Taille des entreprises
• Âge de l’entreprise
• Sujets d’intérêt
• Objectifs et défis

Trouver des contacts LinkedIn potentiels via la recherche LinkedIn

Vous avez maintenant le plan de votre connexion LinkedIn idéale. L’étape suivante consiste à trouver des personnes qui correspondent à ces profils et à les ajouter à votre réseau.

Vous pouvez le faire avec la version gratuite de LinkedIn, mais n’oubliez pas que cette approche prend plus de temps et peut donner des résultats moins précis. Recherchez dans la barre de recherche de LinkedIn l’une des caractéristiques de votre follower idéal. Les titres professionnels, les domaines d’intérêt, les objectifs et les défis sont les plus appropriés pour cette étape. Filtrez les résultats de votre recherche à l’aide des onglets situés à gauche.

Commencez par jeter un coup d’œil au panneau « Personnes qui parlent de xxx » pour trouver des experts dans le domaine. Ces personnes ne sont peut-être pas vos clients, mais leur contenu peut vous aider à en savoir plus sur vos clients et à élargir vos connaissances sur la niche. Je vous recommande de cliquer sur le bouton « Suivre » pour les ajouter à votre flux.

Limitez ensuite les résultats en cliquant sur Tous les filtres. Utilisez le filtre Conversations à propos de pour trouver des personnes ayant des intérêts, des défis et des questions plus spécifiques. Ou utilisez le filtre « Liens de » ou « Adeptes de » pour trouver des personnes qui suivent des personnalités importantes dans ce domaine.

Une autre option consiste à cliquer sur Afficher tous les résultats des personnes pour voir les liens potentiels qui travaillent dans ce domaine. En fonction de vos paramètres de recherche, vous pouvez voir plusieurs millions de résultats. Pour affiner les résultats, utilisez les menus déroulants en haut de la page de résultats de recherche pour filtrer par lieu, entreprise et niveau de connexion.

Rechercher des sites d’entreprises

La recherche sur LinkedIn est utile pour faire une première tentative de trouver vos followers idéaux. Cependant, une fois que vous avez identifié certaines des entreprises que votre organisation souhaite cibler, l’étape suivante consiste à explorer leurs pages d’entreprise.

Ouvrez une page d’entreprise de votre liste et allez dans l’onglet « Employés ». Utilisez ensuite la barre de recherche pour trouver les décideurs dont les titres de poste ou les rôles sont pertinents. N’oubliez pas que les pages d’entreprise n’affichent pas les employés par ordre d’ancienneté, de sorte que vous devrez peut-être faire quelques recherches pour trouver les bonnes personnes à contacter.

Connexions optimisées avec Sales Navigator

Si vous vous abonnez au produit premium de LinkedIn, Sales Navigator, vous pouvez trouver des contacts potentiels beaucoup plus facilement. Avec Sales Navigator, vous pouvez créer des personas, ce qui vous permet de créer des listes de clients idéaux en quelques minutes.

Supposons que vous souhaitiez entrer en contact avec des fondateurs de start-ups. Vous pouvez créer un persona avec des titres professionnels liés aux fondateurs et des paramètres géographiques qui correspondent à votre acheteur idéal. Vous pouvez également ajouter des niveaux d’ancienneté et des fonctions d’emploi afin de trouver les bons acheteurs.

Vous pouvez ensuite afficher tous les membres LinkedIn qui correspondent à votre buyer persona. Les filtres de Sales Navigator vous permettent d’affiner les personnes que vous souhaitez ajouter à votre réseau. Chaque fois que vous enregistrez quelqu’un dans votre liste de prospects, Sales Navigator vous recommande des membres similaires avec lesquels vous pouvez vous connecter afin de continuer à développer votre réseau.

Notez que vous pouvez également utiliser le Navigateur commercial pour rechercher des entreprises et entrer en contact avec leurs décideurs. Recherchez des clients, appliquez votre persona et utilisez l’explorateur de relations pour trouver des décideurs qui ont quelque chose en commun avec vous. Vous pouvez utiliser ces intérêts et expériences communs pour entamer des discussions.

Envoyer des demandes de connexion personnalisées

Que vous utilisiez la version gratuite de LinkedIn ou le Sales Navigator, vos possibilités de vous connecter sont similaires. Vous pouvez toujours suivre toute personne qui a activé le mode Créateur. Dès que vous le faites, vous voyez leur contenu dans votre flux.

Cependant, de nombreux membres n’ont pas activé l’option « suivre » et le simple fait de suivre un prospect crée une connexion à sens unique (et non réciproque). Pour vous placer sur leur radar, assurez-vous qu’ils voient votre contenu dans leur flux, activez les DM et choisissez de vous connecter plutôt que de simplement suivre.

Bien que vous puissiez envoyer une demande de contact en un seul clic, il est presque toujours préférable d’y joindre une note personnelle. Faites-le de manière personnelle, fournissez un argument pour expliquer pourquoi une connexion doit être fermée. Les demandes de connexion étant limitées à 300 caractères, vous devez rendre votre note courte mais efficace.

Il est payant de personnaliser la demande de mise en réseau et de ne pas envoyer tout de suite valablement le texte standard de Linkedin.

Donnez aux clients potentiels une raison de vous contacter en leur faisant part de quelque chose que vous avez en commun ou en mettant en avant une de leurs contributions que vous appréciez. Les demandes de contact ne doivent pas contenir d’arguments de vente. Choisissez donc un ton amical et professionnel plutôt qu’une approche orientée vers la vente.

N°2 : Impliquez-vous dans votre réseau

Pour développer votre réseau au fil du temps, répétez régulièrement les étapes ci-dessus. N’attendez toutefois pas d’avoir un certain nombre de followers ou d’autres indicateurs pour commencer à développer votre réseau. Commencez tout de suite, afin de pouvoir faire la différence plus tôt que tard.

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Créez une liste de prospects prioritaires

Avec le temps, vous pouvez vous constituer un réseau de milliers de connexions. Bien que l’algorithme de LinkedIn fasse probablement de bonnes suppositions sur le contenu que vous souhaitez voir, vous ne devez pas nécessairement faire défiler le flux pour trouver le meilleur contenu qui vous intéresse.

Créez plutôt une liste des connexions les plus importantes que vous souhaitez prioriser. Si vous utilisez la version gratuite de LinkedIn, vous avez plusieurs possibilités. Vous pouvez activer des notifications pour vos contacts les plus prioritaires afin de vous assurer que vous ne manquez aucune occasion de vous pencher sur leur contenu. Vous pouvez également vérifier manuellement les profils des clients potentiels les plus prioritaires.

En utilisant le Sales Navigator, il est beaucoup plus facile d’attribuer des priorités aux clients potentiels et de rester informé de leurs contributions. Si vous enregistrez des prospects ou des comptes dans le Sales Navigator, vous serez averti à chaque fois qu’ils publient quelque chose. Ainsi, vous pouvez voir leur contenu et vous engager avec eux tant qu’ils sont encore d’actualité, et vous n’avez pas à vous soucier de manquer leurs publications.

Prévoyez du temps quotidien pour l’engagement

Pour développer efficacement votre réseau, vous devez consacrer du temps chaque jour à votre engagement. Commencez de préférence par 15 minutes par jour. Faites en sorte que votre engagement compte. Les réactions sont tout à fait acceptables, mais vous tirerez davantage profit de votre réseau si vous vous engagez en priorité à un niveau supérieur.

En d’autres termes, ne vous contentez pas de réagir à un post et de faire défiler la page. Ajoutez plutôt un commentaire réfléchi aux contributions des personnes intéressées. Mieux encore, republiez leur contenu avec vos réflexions dans votre flux.

N’essayez pas de convertir des clients, mais profitez de ces occasions pour créer des relations. Plus vous offrez de valeur dans vos commentaires et contributions, plus vous créerez des liens profonds et plus vous déclencherez des conversations.

Créez votre fil d’actualité LinkedIn

Bien que vous gagniez généralement du temps en vous connectant à une liste vérifiée de clients potentiels, c’est aussi une bonne idée de consulter régulièrement votre flux LinkedIn. Cela vous permettra d’identifier les tendances, de trouver de nouveaux contacts et de vous tenir au courant des actualités du secteur.

Pour améliorer votre flux, suivez des hashtags pertinents. Recherchez ou cliquez sur un hashtag pertinent pour votre secteur et cliquez sur le bouton « Suivre ». Vous verrez apparaître dans votre flux des contenus populaires avec ces hashtags, ce qui vous offrira de nouvelles possibilités de trouver de nouveaux prospects et d’entrer en contact avec eux.

Au fil du temps, votre flux affichera également des contenus recommandés, basés sur des sujets que vous avez abordés. Utilisez ces posts suggérés pour trouver de nouveaux prospects à suivre et pour avoir un meilleur aperçu des intérêts et des défis de vos prospects.

N° 3 : Publier du contenu pour votre public

S’intéresser au contenu de vos clients potentiels est un bon moyen de participer à des conversations actives. Mais il est tout aussi important d’initier vos propres conversations en publiant du contenu sur votre profil LinkedIn.

Créer un plan de contenu

Pendant que vous planifiez le contenu, gardez à l’esprit les principes de la vente sociale. Évitez les arguments de vente et les appels directs à l’action pour stimuler les ventes. Concentrez-vous plutôt sur la création d’une valeur ajoutée pour vos followers à chaque fois que vous publiez quelque chose – idéalement, chaque jour ouvrable.

Pensez à des questions auxquelles vous pouvez répondre, à des concepts que vous pouvez expliquer et à des domaines dans lesquels vous avez un aperçu unique ou des données de première main que vous pouvez partager. Intégrez le storytelling dans votre contenu pour attirer vos followers et les inciter à lire ce que vous avez à dire.

Expérimentez avec les différents formats proposés par LinkedIn. Comme les contributions textuelles ne nécessitent pas d’éléments visuels, elles sont les plus faciles à créer, mais peuvent être noyées dans le flux. Pour vous démarquer dans le flux, alternez les contributions textuelles avec des vidéos et des documents.

Le document de Jeff Collins ci-dessous offre une énorme valeur ajoutée à ses adeptes. Le document de 14 pages présente un cadre en trois étapes pour créer de meilleures accroches et écrire un meilleur contenu. Même si les suiveurs lisent le document et continuent à le feuilleter, ils obtiennent toute la valeur du contenu sans avoir à cliquer sur un site externe.

Les followers qui doivent être incités à prendre une décision d’achat ont une autre possibilité. Dans les commentaires, le consultant SEO partage un lien vers sa newsletter, à laquelle les personnes intéressées peuvent s’abonner gratuitement afin de recevoir d’autres contenus de qualité.

Notez que vous pouvez également ajouter des partages de liens à votre plan de contenu. Cependant, n’oubliez pas que les partages de liens font fuir les gens de la plate-forme, ce qui signifie que vous risquez de recevoir moins d’engagement pour votre contenu. Pour entretenir votre réseau sur LinkedIn, vous devez vous concentrer sur la création d’engagement sur la plate-forme.

Interaction avec des followers engagés

Que vous planifiiez le contenu à l’avance ou que vous le publiiez immédiatement, prenez le temps d’entrer en contact avec des clients potentiels. Prévoyez jusqu’à 30 minutes pour répondre aux commentaires après la publication de chaque contenu. De cette manière, vous pourrez répondre aux questions, fournir des ressources pertinentes et consolider les relations.

N° 4 : Poursuivre les objectifs de développement du réseau

Au fur et à mesure que vous augmentez votre audience et que vous construisez un réseau engagé, vous devez garder un œil sur vos progrès. Suivez les conseils suivants pour vous assurer que vos efforts ont l’effet escompté.

Surveiller la croissance du public

Réussissez-vous à attirer les bons followers à la vitesse que vous souhaitez ? Vous pouvez surveiller la croissance de votre public à l’aide de l’analyse de profil de LinkedIn. Notez que vous devez activer le mode Créateur dans votre profil pour avoir un accès complet aux analyses personnelles.

Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez suivre les nouveaux followers sur une période de votre choix, de la semaine dernière à l’année dernière. LinkedIn enregistre le nombre total de vos nouveaux followers et fournit des analyses comparatives afin que vous puissiez vous assurer que vous continuez à progresser régulièrement.

L’analyse d’audience de LinkedIn vous permet également de suivre les données démographiques de votre public et de vous assurer que vous attirez des suiveurs qui correspondent à votre buyer persona. Utilisez le menu déroulant pour afficher différentes données démographiques, y compris les secteurs et les entreprises.

Vérifiez votre Social Selling Index

Une autre façon de mesurer votre succès est d’utiliser le LinkedIn  Social Selling  outil. Cet outil gratuit évalue votre Social Selling Index et vous compare à d’autres dans votre secteur et dans votre réseau.

La ventilation de l’indice vous montre où vos efforts peuvent être améliorés. Dans l’exemple suivant, il s’agit de professionnalisme Branding et l’établissement de relations sont corrects, mais la recherche de décideurs et l’établissement de liens réciproques pourraient être légèrement améliorés.

Vérifier l’analyse de contenu

Pour vous assurer que le contenu que vous publiez a l’impact que vous attendez, vous devez surveiller vos analyses de contenu LinkedIn. Utilisez le graphique de performance du contenu pour suivre les impressions au fil du temps et vous assurer que vous obtenez une croissance régulière.

Utilisez ensuite la post-analyse pour découvrir ce qui fonctionne pour votre compte et votre groupe cible.

Sélectionnez n’importe quelle publication dans le panel des meilleurs contenus ou dans le flux de votre profil et consultez les métriques. Pour chaque publication, LinkedIn affiche les impressions et l’engagement, ainsi que des données démographiques, afin que vous puissiez vous assurer que votre groupe cible s’engage réellement.

Analyser les données CRM

Si vous prenez le social selling au sérieux, vous devez également suivre vos clients potentiels dans un outil CRM (Customer Relationship Management). Sales Navigator offre une option simple pour suivre les activités sur la plateforme, mais avec un CRM doté de toutes les fonctionnalités, vous pouvez cartographier les points de contact, planifier les suivis et prendre des notes sur vos interactions à travers tous les canaux. Selon l’application, vous pouvez également enregistrer des contacts Linkedin dans le CRM et vous pouvez voir, grâce à un système de feux de signalisation, quels contacts Linkedin sont déjà dans le CRM et lesquels ne le sont pas.

Exemple d’intégration de Linkedin dans un système CRM

LinkMatch est également disponible pour d’autres systèmes CRM que Zoho.

Sur la base de ces données, vous pouvez définir des points de référence pour vos efforts de social selling. Vous pouvez par exemple déterminer le nombre idéal de points de contact, le contenu le plus efficace et les meilleurs types de clients avec lesquels vous pouvez vous connecter sur LinkedIn.

Recommandation de bonus

Faire connaissance hors ligne, par exemple lors un événement du réseau d’entrepreneurs Business3plus, Cominmag ou Swiss Marketing Vaud et ensuite les mettre en réseau via Linkedin. Ainsi, on a déjà une accroche pour s’adresser personnellement à la personne pour la prise de contact. Ne pas oublier de personnaliser la salutation et de créer un lien avec l’entretien ou l’événement.

Conclusion

En entrant stratégiquement en contact avec vos followers idéaux, vous pouvez créer un précieux réseau de professionnels sur LinkedIn. En combinant la participation aux publications de vos suiveurs et la publication de votre propre contenu utile, vous pouvez développer une stratégie de vente sociale qui transforme avec succès les suiveurs en clients.