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Startups : Les compétences de vente sont cruciales pour la levée de fonds

Article écrit par l’Association Swiss Tech Talks

Nicolas Berg, serial entrepreneur, investisseur et coach de startups, a partagé ses expériences lors d’un événement organisé par la Swiss Tech Association au ConceptSpace+ de Fribourg le 12 juin 2019 à 18 heures. Il y a expliqué comment les startups à succès recrutent, lèvent des fonds et communiquent.

Un nombre important de fondateurs de startups essaient de tout faire tout seul, ce qui impacte leur santé et leurs chances de réussite. Vous avez co-fondé 14 startups avec succès, que conseils pouvez-vous donner pour trouver le bon co-fondateur ?
Les entrepreneurs et investisseurs expérimentés savent que l’équipe est facteur de succès numéro un. Et une équipe, ça consiste en au moins deux personnes, et encore mieux, quatre. Vous devriez vous accorder au moins neuf mois (« hire slow, fire fast ») pour trouver les meilleurs co-fondateurs disponibles localement ou à dans le monde. Un bon cadre serait de partager les mêmes vision, culture d’entreprise, et niveau d’ambition, mais de fournir des compétences différentes et complémentaires.

Durant la première année, 50% de l’équipe de base devrait travailler sur la technologie et le produit, et l’autre 50% devrait travailler sur le business en s’orientant vers la motivation des clients, partenaires, investisseurs et membres de l’équipe. Pendant la phase de croissance, au moins 75% de l’équipe devrait travailler pour la vente, le support et le marketing. Pour développer d’excellentes compétences de vente, la formation et le coaching du CEO, des Business Developpers et de la majorité de l’équipe sont la condition la plus importante.

Les startups veulent être présentes dans les médias, avez-vous des conseils pour que les journalistes écrivent sur une startup ?
Oui, j’ai des conseils, car j’ai travaillé pendant plusieurs années comme journaliste pour des médias importants. Les relations médiatiques sont importantes, parce que les startups débutantes n’ont souvent pas le capital pour investir un budget marketing décent pour une campagne classique. Les relations médias impliquent de bonnes compétences de vente et de storytelling. Vous devez connaître le groupe-cible de vos clients, leur demander quels médias ils cherchent et utilisent, et quel journaliste influence l’opinion sur votre sujet. Faites des retours sur les articles de ce journaliste, ajoutez-le sur les réseaux sociaux, rencontrez-le lors d’événements, puis devenez une de leurs sources d’information et un ami. Publiez des communiqués, mais ne comptez pas être publié si vous n’avez pas de contacts personnels. Organisez des tables rondes pour les médias, mais ne le faites pas seul. Partagez les coûts en présentant entre 15 et 25 startups, entrepreneurs et entreprises similaires pour des rencontres de deux heures avec pitchs, sessions de questions-réponses, et réseautage.

Réseauter avec les bonnes personnes semble très important pour les fondateurs de startups. Comment avez-vous développé votre reseau lors de la foundation d’entreprises ?
En effet, le réseautage est extrêmement important pour les fondateurs de startups.
Ça m’a beaucoup aidé d’avoir réseauté avec les 1000 membres du Swiss Academic Ski club quand j’étais étudiant. Nombre d’entre eux m’avaient acheté un PC dans les années 80. Ensuite, j’ai change de pays et de secteur plusieurs fois, puis j’ai travaillé dans la finance et comme journaliste IT dans les années 90. Avec ce réseau international de personnes de la finance, de la tech, et des médias, il était assez simple de lancer la plateforme financière Borsalino (ma sixième startup) en 1998. Après avoir vendu Borsalino à Cash, je me suis concentré sur les réseaux sociaux dès 2001, d’abord comme utilisateur, puis rapidement comme investisseur providentiel. En 2004, je suis devenu « angel investor » et Swiss Country Manager pour le réseau social profesionnel allemand XING.

Le réseautage peut aussi être crucial pour financer sa startup, avez-vous des conseils sur où et comment rencontrer des investisseurs potentiels ?
Quand vous aurez atteint plus de 1000 contacts professionnels en ligne, vous trouverez des pistes pour la plupart des investisseurs potentiels que vous avez identifiés pour votre startup. C’est purement statistique. Sur les 300’000 millionnaires de Suisse, il y a environ 2’000 investisseurs providentiels, sélectionnez les 100 qui pourraient convenir à votre technologie et votre industrie-cible. Entre 10 et 20 d’entre eux investiront dans votre startup après que vous les ayez rencontrés.

D’après votre experience, quels sont les éléments clefs d’un pitch parfait ?
La simplicité, la narration, la structure, et l’entraînement, répétez votre pitch au moins 30 fois avec des retours critiques de professionnels et de non-initiés. Si un enfant, une serveuse ou votre grand-mère ne peut pas comprendre ce que vous faites, vous l’avez communiqué de manière trop compliquée. La formation au pitch et le coaching pour les startups innovantes est gratuit en Suisse, profitez-en ! (cherchez pour les offres locales et les formations d’Innosuisse)

Utilisez-vous les réseaux sociaux pour la recherche d’investisseurs? Quels réseaux trouvez-vous les plus utiles ?
Oui, j’utilise les reseaux sociaux. LinkedIn est le plus utile pour les startups. Certains investisseurs et entrepreneurs centrés sur les marchés germanophones sont sur XING, ceux qui se concentrent sur les marchés francophones pourront être trouvés sur Viadeo ou Rezonance. Facebook est aussi une option, et pour les journalistes et politiciens, vous pourrez aussi utiliser Twitter. Cependant, pour convaincre des investisseurs, il vous faudra les rencontrer dans le réel. Je conseille des rendez-vous en face à face avec des leaders d’opinion identifiés avant de présenter devant des réseaux d’investisseurs ou dans leurs conférences préférées.

[ASIDE] Nicolas Berg est créateur d’entreprises en série, investisseur providentiel, ancien capital-risqueur et coach de startups. En 1998, il lance la plateforme financière Borsalino (cash.ch), acquise par Ringier en 2000. Il rejoint ensuite XING, qui entre en bourse à Francfort en 2006 et deviendra pas la suite une « licorne ». En 2007, il co-fonde Redalpine Venture Partners. Aujourd’hui, il partage son savoir comme conférencier et coach de startups. Son projet le plus récent est une Maison des Startups (House of Startups) nationale qui ouvrira en 2020. [/ASIDE]
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